Las motivaciones y necesidades

-Las personas no siempre son capaces de reconocer las motivaciones que los guían a realizar determinado tipo de actividad.
-Dada la importancia para el mercadeo del conocimiento de las motivaciones del individuo y lo complicado de su reconocimiento, los investigadores de los mercados han realizado diversos tipos de instrumentos para su análisis. Muchos de ellos basados en las pruebas utilizadas en psicología clínica, ya que permiten conocer motivaciones que consciente o inconscientemente oculta el individuo.
-Adicional a estas pruebas están instrumentos como GRUPOS FOCALES, ENCUESTAS Y ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD.
-La identificación del proceso motivacional de diferentes tipos de consumidores sirve de base para el desarrollo de trabajos de segmentación de mercados.

CLASIFICACION DE LAS MOTIVACIONES

-Clasificación A: motivaciones fisiológicas y psicogénicas
-Clasificación B: motivaciones primarias y selectivas
-Clasificación C: motivaciones conscientes e inconscientes
-Clasificación D: motivaciones positivas y negativas.

NECESIDADES

-LA LABOR DEL MERCADEO NO ES CREAR NECESIDADES COMO COMÚNMENTE SE AFIRMA.
-LAS NECESIDADES ESTÁN DETERMINADAS POR LA FUERZA DE LAS CARENCIAS DEL INDIVIDUO, ES DECIR.
-LA FUNCIÓN DEL MERCADEO DEBE SER IDENTIFICAR ESAS NECESIDADES, CONOCERLAS Y ORIENTARLAS HACIA UNA ACTIVIDAD O PRODUCTO ESPECIFICO.
-LAS NECESIDADES PREEXISTEN A LA INTERVENCIÓN DEL MARKETING.

Max Neef, 1986.
-En su obra Desarrollo a Escala Humana, hace una propuesta orientada hacia la satisfacción de las necesidades humanas.
-Para Max Neef (1986), las necesidades humanas se pueden agrupar a partir de dos criterios que son: según las CATEGORÍAS EXISTENCIALES y según las CATEGORÍAS AXIOLÓGICAS. Esta clasificación le permite establecer la siguiente matriz, donde se relacionan las necesidades y los satisfactores de dichas necesidades.

LOS SATISFACTORES

SON FORMAS DE SATISFACCION DEL SER, TENER, HACER Y ESTAR, DE CARÁCTER INDIVIDUAL Y COLECTIVO, CONDUCENTES A LA ACTUALIZACIÓN Y REALIZACIÓN DE UNA NECESIDAD, YA SEA EN SENTIDO POSITIVO O NEGATIVO” (Max Neef, 1986, Pág. 41).

-Estos satisfactores pueden variar de una cultura a otra
-Pueden satisfacer múltiples necesidades o requerir de varios satisfactores para satisfacer una necesidad.
-Esto lleva a Max Neef (1986) a decir que las necesidades humanas fundamentales son finitas, pocas y las mismas en todas las culturas y periodos históricos, variando solamente el tipo de satisfactores que utiliza cada cultura.
-Dentro de estos se pueden incluir las formas de organización social, política o religiosa de las sociedades, los valores o normas, los espacios, los contextos, comportamientos y actitudes de las personas.
-En este sentido, la alimentación sería un satisfactor de la necesidad de subsistencia y no una necesidad en sí misma.

Max Neef, plantea que las necesidades pueden satisfacerse en niveles e intensidades distintas de acuerdo con 3 contextos:

1.En relación con uno mismo
2.En relación con el grupo social
3.En relación con el medio ambiente

La calidad y cantidad tanto de los niveles como de los contextos dependerá del tiempo, el lugar y las circunstancias en las que se presente la satisfacción de la necesidad. Es decir, que los satisfactores se modifican al ritmo de la historia y se diversifican de acuerdo a las culturas y al contexto.