Las motivaciones y necesidades

-Las personas no siempre son capaces de reconocer las motivaciones que los guían a realizar determinado tipo de actividad.
-Dada la importancia para el mercadeo del conocimiento de las motivaciones del individuo y lo complicado de su reconocimiento, los investigadores de los mercados han realizado diversos tipos de instrumentos para su análisis. Muchos de ellos basados en las pruebas utilizadas en psicología clínica, ya que permiten conocer motivaciones que consciente o inconscientemente oculta el individuo.
-Adicional a estas pruebas están instrumentos como GRUPOS FOCALES, ENCUESTAS Y ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD.
-La identificación del proceso motivacional de diferentes tipos de consumidores sirve de base para el desarrollo de trabajos de segmentación de mercados.

CLASIFICACION DE LAS MOTIVACIONES

-Clasificación A: motivaciones fisiológicas y psicogénicas
-Clasificación B: motivaciones primarias y selectivas
-Clasificación C: motivaciones conscientes e inconscientes
-Clasificación D: motivaciones positivas y negativas.

NECESIDADES

-LA LABOR DEL MERCADEO NO ES CREAR NECESIDADES COMO COMÚNMENTE SE AFIRMA.
-LAS NECESIDADES ESTÁN DETERMINADAS POR LA FUERZA DE LAS CARENCIAS DEL INDIVIDUO, ES DECIR.
-LA FUNCIÓN DEL MERCADEO DEBE SER IDENTIFICAR ESAS NECESIDADES, CONOCERLAS Y ORIENTARLAS HACIA UNA ACTIVIDAD O PRODUCTO ESPECIFICO.
-LAS NECESIDADES PREEXISTEN A LA INTERVENCIÓN DEL MARKETING.

Max Neef, 1986.
-En su obra Desarrollo a Escala Humana, hace una propuesta orientada hacia la satisfacción de las necesidades humanas.
-Para Max Neef (1986), las necesidades humanas se pueden agrupar a partir de dos criterios que son: según las CATEGORÍAS EXISTENCIALES y según las CATEGORÍAS AXIOLÓGICAS. Esta clasificación le permite establecer la siguiente matriz, donde se relacionan las necesidades y los satisfactores de dichas necesidades.

LOS SATISFACTORES

SON FORMAS DE SATISFACCION DEL SER, TENER, HACER Y ESTAR, DE CARÁCTER INDIVIDUAL Y COLECTIVO, CONDUCENTES A LA ACTUALIZACIÓN Y REALIZACIÓN DE UNA NECESIDAD, YA SEA EN SENTIDO POSITIVO O NEGATIVO” (Max Neef, 1986, Pág. 41).

-Estos satisfactores pueden variar de una cultura a otra
-Pueden satisfacer múltiples necesidades o requerir de varios satisfactores para satisfacer una necesidad.
-Esto lleva a Max Neef (1986) a decir que las necesidades humanas fundamentales son finitas, pocas y las mismas en todas las culturas y periodos históricos, variando solamente el tipo de satisfactores que utiliza cada cultura.
-Dentro de estos se pueden incluir las formas de organización social, política o religiosa de las sociedades, los valores o normas, los espacios, los contextos, comportamientos y actitudes de las personas.
-En este sentido, la alimentación sería un satisfactor de la necesidad de subsistencia y no una necesidad en sí misma.

Max Neef, plantea que las necesidades pueden satisfacerse en niveles e intensidades distintas de acuerdo con 3 contextos:

1.En relación con uno mismo
2.En relación con el grupo social
3.En relación con el medio ambiente

La calidad y cantidad tanto de los niveles como de los contextos dependerá del tiempo, el lugar y las circunstancias en las que se presente la satisfacción de la necesidad. Es decir, que los satisfactores se modifican al ritmo de la historia y se diversifican de acuerdo a las culturas y al contexto.

La sociedad del consumo

“Los hombres intercambiamos objetos para satisfacer necesidades, para integrarnos con otros y para distinguirnos de ellos, para realizar deseos y para pensar nuestra situación en el mundo, para controlar el flujo errático de los deseos y darle constancia o seguridad en instituciones y ritos.“
Néstor García Canclini

Concepto

Es utilizado para designar al tipo de sociedad que se corresponde con una etapa avanzada de desarrollo industrial capitalista y que se caracteriza por el consumo masivo de bienes y servicios, disponibles gracias a la producción masiva de los mismos.

Critica

-Es un problema económico de primer orden plantear en qué medida la sociedad de consumo cubre nuestras necesidades, o bien destina muchos recursos valiosos a satisfacer deseos fútiles, mientras deja sin cubrir necesidades fundamentales.
-Este tipo de sociedades viene dada por el efecto de manipulación de la información, al objeto de moldear al consumidor para convertirlo en consumidor ideal.

Defensa

G. Katona y W. Rostow son algunos de los defensores de la sociedad de consumo; “ el consumo de masas es consecuencia del alto desarrollo al que han llegado determinadas sociedades y se manifiesta en el incremento de la renta nacional”.

Sociología y Consumo

Desde el punto de vista de la sociología, el consumo queda definido como “el conjunto de procesos socioculturales en que se realiza la apropiación y los usos de los productos o servicios”.

La Publicidad

En la sociedad de consumo, la publicidad constituye el instrumento adecuado para adaptar la demanda de bienes de consumo a las condiciones y exigencias del sistema productivo.

Proceso de aprendizaje del consumidor

El aprendizaje del consumidor es el proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento y la experiencia de compra y de consumo que aplican a un comportamiento futuro.

Comportamientos:

• Instintivo: la existencia de una reacción innata se deben a las normas del código genético, las cuales corresponden a los aspectos transmisibles por herencia. Algunas escuelas filosóficas señalan que el hombre aporta desde su nacimiento conocimientos muy claros relativos a distintos aspectos, tales como la diferencia entre el bien y el mal.
• Aprendido: sostiene que el ser humano al nacer es como una hoja en blanco y que son la sociedad y la experiencia las que inscriben en el, experiencia que va a constituir en el futuro sus características personales.

La Experiencia

Al presentar los criterios no instintivos, se ha señalado un paso muy importante en el aprendizaje como lo es la experiencia, a partir de esta se pueden modificar maneras de pensar, actuar y comportarse en el futuro.

¿Cómo se produce el aprendizaje?

• Condicionamiento clásico: esta es la mas conocida ya que inaugura el pensamiento conductista. Se explica por medio de la asociación entre dos estímulos los cuales obtienen una determinada respuesta.
• Condicionamiento Instrumental: se basa fundamentalmente en un comportamiento al cual se asocia una recompensa o un castigo. La idea principal es que la recompensa por un determinado comportamiento hará que crezca la posibilidad de realización o de repetición del mismo.

Análisis comparado de los tipos de aprendizaje

•Participación en el aprendizaje: puede verse que el aprendizaje por condicionamiento clásico depende mas de los estímulos que de la participación de la persona que aprende.
• Contenidos del aprendizaje: en el aprendizaje clásico, como el individuo no interviene activamente en el proceso, sino que solo “sufre” de un acondicionamiento, los contenidos de este carecen de importancia.

El olvido y el refuerzo

Dado que los individuos tienden a no sobrecargarse con el fin de guardar un adecuado nivel de capacidad intelectual, el cerebro humano va condenando al olvido todo aquello que no le es útil en el momento.
Por esta razón se hace necesario el constante recuerdo de los productos si se quiere lograr una recompra por parte del consumidor

A continuación se presenta un video que resume las leyes de la percepción en el momento que el producto es visto por el consumidor. Estas leyes se aplican en la publicidad y la marca.

MODELOS TEÓRICOS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. TEORIAS EXPLICATIVAS.

Estos modelos teóricos explican el comportamiento del consumidor en el momento de comprar un limpia vidrios innovador.

TEORÍA ECONÓMICA:
En esta teoría el modelo del consumidor es muy racional puesto que todos nosotros a pesar de utilizar la razón para todo, profundizamos mucho más cuando se trata de un precio y más cuando es un producto nuevo; por eso, el precio de introducción de un artículo debe estar por debajo de la competencia aunque no más inferior de lo nos exija la economía. Además debemos ser concientes que en el mercado existen muchos sustitutos y debemos incentivar a los consumidores con el precio.

TEORÍA DE APRENDIZAJE:
El aprendizaje consta de dos pasos muy importantes, los cuales son estímulo-respuesta. Nosotros sentimos la necesidad de limpiar una ventana porque su vidrio está sucio luego buscamos un producto que nos agrade (por su precio, presentación, etc.) e inmediatamente limpiar el vidrio de la ventana de una manera práctica y agradable que no nos esfuerce ni quite mucho tiempo.
Los consumidores al ser estimulados por todas estas características del producto, nos responderán al estímulo comprando el producto para ensayarlo y mirar si realmente cumple todas las expectativas. En cuanto a publicidad, la haremos mostrando como se usa el producto y los puntos que tiene este a favor (que son muy favorables), por otro lado, reconoceremos personas en público por utilizar nuestro producto e impulsaremos el producto en todos los almacenes de cadena realizando promociones de cupones de descuentos.

TEORÍA SOCIOLÓGICA:
Esta teoría se basa en como va a reaccionar la sociedad en cuanto a nuestro producto. Existe una necesidad principal que es pertenecer a un grupo social para recibir reconocimientos y lograr una recordación en los consumidores para que el producto sea aceptado y tenga éxito, la cual sería una muy buena estrategia de marketing ya que unirlo a un grupo que tenga los mismos objetivos y las mismas ideas sería un paso muy grande, para luego tener testimonios reales de personas expertas, famosos, y demás personas.

¿Por qué es importante la aplicación de la psicología en el área de mercadeo?

La psicología en el mercadeo ayuda a entender por qué el consumidor/usuario escoge cierto producto. Cuando las personas escogen una marca específica es porque buscan crear un personaje y un estilo de vida, lo cual les armonice sus actitudes y rutina. En el momento que se visten con ciertas marcas, las personas sienten que pertenecen a un grupo y eso las satisface.
Es muy importante saber todos estos aspectos porque de esta manera las empresas pueden saber de qué manera pautar sus productos y que personajes usar para lograr que los clientes se sientan identificados. Por otro lado, otras personas escogen alguna marca porque quieren reflejar el estatus y no quieren pasar desapercibos. Otras tienen sentimientos con las compras, pues existen productos que las hacen feliz al comprarlos porque para ellas, les refleja muchos intangibles como: tranquilidad, felicidad, comodidad, felicidad, les recuerda cosas, etc.
Cuando el ser humano, ve que hay poca cantidad de producto (limitado) se sienten más atraídos a comprarlo, porque piensan que si no lo compran ahora, nunca lo tendrán.
La aplicación de la psicología es muy importante en el mercadeo porque gracias a ella podemos entender diferentes actitudes que tiene el consumidor y saber en realidad o que lo impulsa a comprar. Por eso, es muy importante saber posicionar una marca que cuenta con una identidad y un estilo de vida personalizado que les guste a las personas.